投標(biāo)書是每一位投標(biāo)人都需要制作的文件，只有將項目投標(biāo)書編制完好了才能順利開展接下來的投標(biāo)、評標(biāo)、開標(biāo)、中標(biāo)等重要環(huán)節(jié)，也才有希望成為中標(biāo)人。一份好的標(biāo)書能為投標(biāo)加分，那么投標(biāo)書怎么做更容易中標(biāo)，如何去寫投標(biāo)書呢？今天，西北國際招標(biāo)代理小編就來和大家聊一聊。

一、如何響應(yīng)？

每家客戶的招標(biāo)書都不一樣，每家客戶的應(yīng)標(biāo)都不一樣。就像考試，每門功課的答題卡都不一樣，有些客戶的招標(biāo)文件會寫明，應(yīng)標(biāo)文件有第一寫什么，第二寫什么，第三寫什么等等，有些客戶的招標(biāo)書不會對應(yīng)標(biāo)材料有要求。

技術(shù)部分需要包括的內(nèi)容有項目解決方案、總體框架、技術(shù)實現(xiàn)方案、項目實施計劃、系統(tǒng)安裝、調(diào)試、技術(shù)支持、售后服務(wù)、技術(shù)培訓(xùn)、技術(shù)人員資質(zhì)證明等。

有些沒有寫明格式要求的，可以按照原來寫的格式寫就好了。

二、客戶需求

了解客戶需求，這是最基本的，你只有知道他想要什么，在應(yīng)標(biāo)的時候就給他想要的東西，當(dāng)用戶看了你寫的應(yīng)標(biāo)書后，會有一種“這就是我想要的”的感覺。

了解客戶需求的方式一般有：售前交流、通過銷售間接了解。通過售前交流，可以對客戶的需求大致有些了解，比如采購系統(tǒng)的原因、外部系統(tǒng)有哪些、哪些是重點關(guān)注、之后的規(guī)劃是什么等等。如果你剛好有參與售前交流，那么可以根據(jù)售前交流的信息，對招標(biāo)書的需求一一對應(yīng)應(yīng)標(biāo)。

也不是每個寫標(biāo)書的需求工程師都會參與售前交流。

低段位的需求工程師拿到標(biāo)書后，看到標(biāo)書上面的需求，認(rèn)為自己都能寫得出來，客戶需要一個主體數(shù)據(jù)管理，應(yīng)標(biāo)的時候就把系統(tǒng)已有的主體數(shù)據(jù)管理寫出來。

這樣也可以，只不過你寫的東西打開不了客戶的心扉，如果競爭對手也是這樣應(yīng)標(biāo)，大家一個水準(zhǔn)，也許你還有希望，但是如果競爭對手的應(yīng)標(biāo)從客戶實際需求出發(fā)，那你就是一點希望也沒有。

所以，要寫就認(rèn)真寫好。

1、展示需求，突出優(yōu)勢

2、功能能否實現(xiàn)

3、實施周期能否滿足

4、客戶關(guān)注的要點

5、回答是否完整

6、項目計劃是否清晰

7、人員的工作經(jīng)驗是否能否勝任

三、評分標(biāo)準(zhǔn)

應(yīng)標(biāo)書提交后，評委也會給每家供應(yīng)商提交的應(yīng)標(biāo)材料進行打分。因此，了解標(biāo)書評分的標(biāo)準(zhǔn)就很重要。有些招標(biāo)書上會寫哪個部分得幾分，哪個部分得幾分，看了上面的評分標(biāo)準(zhǔn)，你知道該怎么寫了嗎？試卷題目和得分要求都和你說了，就照要求去寫，盡量得高分。

根據(jù)評分標(biāo)準(zhǔn)，人家要西瓜，我們就給西瓜，人家要芝麻，我們就給芝麻。

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